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      做好移動互聯網營銷需要解決四個問題

      發布日期:2016-06-21

      移動互聯網營銷

      1、洞察用戶習慣

      我周圍有很多創業的公司,也有創業的朋友或者一些同行在問,大概有一個投放的預算是怎么分配的?這是經常被問到的情況,我很難回答,因為每一家的情況不一樣。

      就唯品會而言,每年在做預算分配的時候會根據我們用戶的習慣,以及現在媒體的變化去調整。到了具體的預算分配等方面,大家一定要去洞察國內的用戶習慣,這里面很重要。

      ①搜索和導航。

      女性用戶偏導航,男性用戶偏搜索,這是我們自己總結出來的一些,在PC時代我們洞察到的一些用戶在媒體上的一些習慣。

      因為語言習慣的關系,大家更傾向于搜索和導航。這也就是為什么我們在搜索和導航的預算那么高。里面可能上億上億的費用是在這上面的。

      ②渠道廣告要卡位。

      在成長期早期的話,渠道型的廣告還有卡位競爭對手的作用。今天這個地方放上我們了,可能競爭對手就放不上去了;或者是有競爭對手的地方一定要有我。

      ③品牌成長也是博弈的過程。

      對于成長早期品牌較熱的話,比如說有很多好123占的位置,放的一定都是一些知名的品牌,非知名的你可能花錢都上不去,這里面是有一個對媒體的博弈的過程。

      2、根據市場階段設定營銷策略和目標

      不同階段市場營銷的策略和目標是不一樣的。我覺得做市場一定沒有千篇一律的或者是有什么技巧或者法則可言,這個一定跟你整個公司的戰略,跟你整個公司在這個階段的目標是有很大關系的。

      目標不一樣,策略不一樣。比如你要做新客,那么,今年要做多少新客,每個新客的預算是多少,今年的預算就有了。至于怎么去完成,就是我剛才前面講的怎么去分配這些預算的問題。

      剛才講到的策略,那也是一個數學公式的問題。比如說今年我們要做多少銷售,做多少銷售我就可以接著往下分析我需要做多少用戶,把這些用戶分成有多少是新用戶,有哪些是老用戶。再往下分,新用戶一年會在你這消費多少次,老用戶消費多少次,而每個用戶的客單價是多少,我是可以反推出來,今年一定要做到新用戶的數量才有可能去完成公司的一個全年銷售的目標。

      如果你今年你的目標做一個億的銷售,那你要看看你的用戶到底是什么樣的用戶,他們會買什么樣的商品,你最后可以算出來,或者通過你的預期測試可以測出來,平均客單量是多少,要做多少用戶。而要做這么多用戶就意味著你要做多少的新用戶,每個新用戶你要賣多少次,這個其實是很容易算出來的。所以在前期,我對于這種剛開始做的公司你把這個目標列出來,然后到底需要多少用戶,更加務實一些。這是你企業去成長的一個根本,而那些項目類的也是圍繞這個做,當然你的知名度更高,你的口碑更強的時候,那你在獲取新客的成本會更便宜。

      3、重點關注移動端

      現在唯品會有75%的生意是在移動端。而可能有一些新興的垂直電商它的生意100%都是通過移動互聯網營銷完成的。PC營銷和移動營銷到底有什么不一樣?其實是連接方式發生了很大的變化。

      在PC時代講究的是流量入口,所以很多人說做市場就是在做流量。怎么能夠搶到更多的流量,而PC的流量在哪里呢?PC的流量就在幾個巨無霸那里,BAT這幾家里。所以我繞不開搜索,繞不開導航,繞不開一些效果類的大的渠道。因為PC時代流量非常集中,而流量集中就意味著我們初創的企業來講門檻就非常高,想跟這些大的巨頭競爭流量那你的優勢是非常弱的。

      但是移動時代不一樣,移動從集中變成了一個非集中,變成了一個去中心化的特征。只要我的產品足夠好,我用戶的體驗又好,我可以自己通過口碑營銷推廣,通過移動互聯網營銷,可以快速獲取用戶。

      移動互聯網興起以后,社區、共享經濟也隨之興起,這時,給了創業者一個機會:在移動時代大家的起點是一樣的,甚至跟已經成功的這些公司相比,大家的起點也是一樣的。

      4、規模與效率問題

      好多人在問怎樣提高你的市場投放效率?

      這個效率理解很簡單,同樣大家花一塊錢出去,誰給我帶來的用戶價值更高,或帶來的訂單更高,帶來的流量更高,這就是一個效益。

      現在網絡營銷效率的提升,主要通過大數據,精準推薦,精準投放。

      那規模是什么呢?就是在我一剛開始去做,從零到一的這個階段的時候,我其實可能需要快速把我的用戶量做上去。怎么能夠在最短的時間把更多的用戶發展到我們平臺上來。所以經常會遇到這個問題,到底我更加注重效率還是注重規模?

      我回答是:你沒有到一定的規模之前,不要太癡迷于效率。

      注:本文來自思達派
       

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