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      招商加盟競價托管:三招,讓你的項目招商“s

      發布日期:2016-07-08

      無論你有多么棒的技術與產品,即使是世界第一的,你也離不開渠道的發展、離不開客戶。當你有好項目、好產品面市的時候,那么你的第一件事情就是建銷售網絡、建渠道,隨后進行招商,把你的商機進行發布,找到適合的加盟商。

      大多數企業往往都有好產品和項目,很多也有較好的樣板市場,但招商的結果是導致花了大量的錢,卻找不到相應的投資者,原因有很多。通路快建在每年與10000多家企業的深度溝通中發現,很多企業之所以招商失敗,主要原因是招商之前,沒有建立一個好的招商項目。通路快建總結了三招,讓你的項目招商“so easy”。

      一、項目的6CP模型較完善(6CP模型,上中下篇:)

      渠道產品規劃

      1、 要清楚產品在哪賣,銷售渠道選擇決定產品組合、包裝、定價和設計動銷方案。

      2、渠道價格設計

      價盤的設計對于招商至關重要,基于渠道的價格設計必須考慮三個因素:符合行業規律、 合理分配利潤、符合企業營銷策略。

      3、渠道類型選擇

      渠道類型選擇就是要解決在哪里賣、誰來賣、怎么賣這三個核心問題。

      4、渠道促銷激勵

      與產品促銷不同,渠道促銷主要關注點在于給加盟商的激勵政策,如招商會現場的加盟促銷政策;加盟商銷售目標完成的獎勵;加盟商一次進貨的現金結算返點獎勵等。

      5、渠道政策制定

      招商政策可以說是招商成功的核心,一個好招商的項目必然有一個具有強烈吸引力的、全面的政策支持。

      6、渠道加盟商甄別

      企業提供的政策能否吸引專業加盟商,非專業加盟商要具備什么樣的條件才能加盟?企業是否為加盟商準備了培訓、市場督導、運營支持和服務體系等等。

      二、項目要具備足夠的吸引力

      好招商的項目不止一個,如何從眾多招商項目中跳出來,能夠吸引加盟商的注意力,這就需要進行項目的亮點提煉。

      首先,從行業角度分析,進行跨行業項目之間的比較,找出本行業的優勢和發展前景,女怕嫁錯郎,男怕入錯行,讓加盟商意識到他們進入一個最賺錢的行業。

      其次,和同行業的其它項目進行比較,分別從企業規模和實力、產品、價格、政策、運營和支持等各個方面進行全方位的比較,策略是揚長避短,一個企業不可能每個方面都優于競爭對手,那么就要找出自己最有優勢的點,也就是項目的亮點。根據項目的亮點,總結出一句項目推廣的傳播語和項目優勢介紹的三分鐘話術。

      一個好招商項目最能吸引人的點一定是這是一個能賺錢的項目、一個加盟商很輕松就賺很多錢的項目,所以除了進行跨行和同行的對比分析外,還要進行項目的贏利分析。贏利分析主要有如下幾種方式:

      1、測算項目的投入、每月的經營成本、營收,并根據當地市場的總容量,計算多長時間可以收回投資,一年的投資回報率有多少;

      2、對現有渠道加盟商的贏利面進行統計,用真實數據告訴意向加盟商,已經加盟的都在賺錢,你還擔心什么。

      3、請成功加盟商招商會現場說法,或準備至少5個以上成功加盟商的故事在電話中跟意向加盟商分享成功故事。

      三、具有一套完整的招商執行系統。

      招商和營銷咨詢最大的不同在于招商是結果導向的,凡結果導向的都要求很強的團隊執行力,前面的兩個標準或許一些企業可以做到,但沒有一個強有力的執行團隊來落地執行,招商結果仍為零。

      一套完整的招商執行系統包括三個環節:推廣、溝通和成交。

      1、推廣要精準。

      涉及的工作包括項目的推廣文案、網頁的設計、推廣媒體策略、網絡推廣的競價排名、關鍵詞、SEM、SEO等,推廣考核的關鍵是留言轉化率。

      2、溝通要有節奏。

      主要包括溝通工具包和溝通話術兩塊。工具包含有給客戶的郵件、短信內容、招商手冊、加盟申請表、招商會回執確認函等。話術又分為兩部分,一部分是設計多次話術的溝通節奏和內在邏輯,明確每次電話的目的和溝通內容;另一部分是關于項目本身的信息,包括項目介紹、加盟方式、企業介紹、產品介紹、加盟政策、百問百答、邀請考察和參加招商會等等,溝通考核的關鍵是會議邀約率。

      3、成交要制造緊迫感并可控。

      規?;猩痰母咝史绞绞峭ㄟ^電話邀約客戶參加招商會,然后通過招商會實現現場批量簽約成交,所以成交環節基本在招商會。一場招商會的組織關鍵在于一個“控”字:必須確保參會人員的每時每刻都在被控的狀態,從會前的催票、報道接待、參觀樣板店、品鑒會、夜訪客戶,到第二天會議現場的座位安排、演講PPT、演講人宣講、商務談判和逼單簽約打款等各個環節都要精心準備安排。成交考核的關鍵是簽約率。

      總之,一個項目要做到好招商:6CP的招商模型是保證好招商的基礎,進行項目亮點的提煉使得項目具備吸引力,強有力的招商執行系統是最終取得好結果的保證。

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